Как формируется принятие решения?
стриатум также запускает определенную модель поведения (для достижения результата).
При этом, не смотря на его разделение на три части, они все принимают участие в принятие решения в различные временные промежутки. Т.е. части взаимодействуют между собой, а не действуют независимо. В этот момент происходит то, что обычно называют анализированием ситуации. Индивид анализирует, какое решение следует принять, исходя из двух факторов: жизненный опыт (рациональная половина) и эмоции (желания, инстинкты).Опыт или желание? Формирование приоритетов при принятии решения
Не стоит расценивать процесс анализа как противостояние рационального и эмоций. И хотя в некоторых случаях внешне кажется что именно это и происходит (например, покупка дорогой электроники человеком, которому это явно не по карману, но ему хочется поднять свой статус в глазах остальных людей). Скорее этот процесс можно рассматривать как генерацию определенного количества «за» и «против» с обеих сторон. И вот здесь следует подробно остановиться на том, из-за чего могут возникать эти «за» и «против». Наверняка многие из вас знают про пирамиду потребностей Маслоу.
Отталкиваясь от этой пирамиды, можно увидеть, что в некоторых случаях решение определяется потребностями человека. Например, попытка убедить человека заплатить огромную сумму за дешевый товар не имеет смысла, если у человека за душой ни гроша.
С другой стороны, пирамида Маслоу была бы идеальной моделью поведения человека, если бы он принимал решения только исходя из своих потребностей. Но, факт остается фактом, человек далеко не всегда (практически никогда) принимает решение осознанно. Весомую роль играют инстинкты и эмоции. Так, например, тот же человек может взять кредит в банке, лишь бы заполучить ваш товар (инстинкт доминирования над остальными индивидами). Либо он может просто дать вам денег, при наличие сильной эмоции, принуждающей его сделать это. Например, жалость.
Влияние на решение извне
Далее, есть несколько интересных приемов, основанных опять же на социальной составляющей сознания:
- При оказании какой-либо услуги человеку он более охотно идет на контакт, возникает чувство долга (оно не будет ярко выражено, разумеется, но и отношение к вам сместится вверх с нулевой отметки).
- Просьба оказать помощь (пускай и незначительную) этому способствует. Человек неосознанно ставит себя выше того, кому он оказывал помощь (ведь у него попросили). К тому же удовлетворяется потребность в признании, растет самооценка. Это явление называют эффект Бенджамина Франклина.
- Точечная обработка занимает больше времени, чем обход по базе. Т.е. читатель должен понимать, что добиться желаемого от конкретного человека — занятие небыстрое. Это особенно знакомо тем, кто имел дело с промышленным шпионажем. С другой стороны, если читатель берет количеством, то % выхлопа небольшой, но он будет ощутимо быстрее получен. Однако, каждый из методов имеет право на существование.
- Умейте слушать. Это особенно актуально при общении с одним человеком. Зачастую нежелание/неумение понимать собеседника — главная ошибка. В случае работы с большой группой людей необходимо понимать ее потребности, интересы и т. д. (общие признаки, по которым люди были объединены в группу). В конце концов, все так или иначе люди, с базовым набором физиологических потребностей.
- Не пытайтесь давить на рациональную часть и эмоции, если для какой-то попытки с обоих сторон вернулся минус. Поясню. Человек хочет запустить определенную модель поведения у другого человека. При этом, если и логика и эмоции против этого, то лучше сразу отступить и пробовать по-другому, шанс усугубить ситуацию стремительно возрастает.
- Выходите за рамки ожидаемой модели поведения. При взаимодействии с любым объектом, с которым был опыт взаимодействия ранее в мозгу формируется ожидаемая модель поведения. Выход за рамки этого шаблона вводит в ступор рациональную часть, легче становится воздействовать на эмоции. Но все хорошо в меру, т. к. ко всему новому любое живое существо всегда относится с осторожностью (срабатывает инстинкт самосохранения).
- Собирайте как можно больше информации о человеке прежде чем предпринимать какие-либо действия. Здесь следует особое внимание обратить на то, что действовать (неважно напрямую или нет) нужно только тогда, когда будет уверенность в том, что собрать больше информации не выйдет, и она вся проанализирована и структурирована.
Использование технических средств при влиянии на решение
Что касается сугубо технических средств, то это, конечно же, поисковые системы и социальные сети. Об этом уже много раз упоминалось в различных материалах. Люди делятся информацией о себе для различных целей (самоидентификация в обществе, коммерческие интересы и т. д.). Все это можно использовать как минимум для сбора информации, как максимум — манипуляции. Также:
- Не забывайте просматривать метаданные файлов. В них может быть очень много интересной информации.
- Некоторые страницы могут быть недоступны, но вебархив, как правило, все помнит;
- Пользуйтесь, наконец, парсерами. Практически любой объем информации можно получить и проанализировать благодаря любому языку программирования и врапперу для curl под этот язык. Также не забываем, что любой социальный сервис предоставляет собственный API для удобства;
- Компрометация мобильного устройства человека — практически 100% вариант получения доступа ко всей частной информации.
- Следите за исследованиями и открытиями. Психология это хорошо, но она только выявляет закономерность, а не объясняет явление.
Еще есть must read книга по отчасти по этой теме «Думай медленно… решай быстро» Д. Канеман этот человек на протяженни 40 лет занимался анализом образа мышления и поведенческой психологией людей — грандиозный труд.
Ведь есть 2 основных подхода этой области, это когда с физиологической точки зрения проблему изучают (какие участки коры активизируются в тот или иной момент и пр) и с абстрактной — как мозг реагирует на такое-то явление (кстати аналогия с тестированием методом черного ящика и анализом кода).
Вот эта книга второй момент и освещает.
Автор описывает, в какие моменты наш мозг «дает слабину» и мы принимает неправильные или нерациональные решения (необязательно за счет поддавания эмоциям) и все эти примеры можно только запомнить, как факт и использовать в каких-либо целях (не давать себя обдурить или тщательно продумывать умозаключения, ну или использовать это против других 
).
Это на подобии когда наш мозг воспринимает оптическую иллюзию не такой, как на самом деле, пусть даже нам раскроют тайну, что это лишь иллюзия, мы все равно будем видеть то, что видим
Приведу пример:
В книге описывается так называемый эффект привязки, когда мы несознательно в свои анализ, умозаключения и выводы включаем недавно поступившие данные.
Например, если мы подойдем к человеку и спросим как долго мне идти до такой то улицы, то услышим относительно точный ответ, пусть это будет 40 минут, (при условии, что он это знает и никто недавно к нему не подходил), если же мы спросим «могу я дойти до этой улицы за 10 минут?», то в ответ нам выдаст цифру довольно близкую к нашей и значительно менее точную в реальности (типа «вы дойдете минут за 20-30»).
Я после прочтения книги и сам стал обращать внимание на подобные вещи в реале, часто даже специально, когда с кем-то общался употреблял какое-то не бытовое слово или термин, который потом проскакивал в речи моего собеседника (он как бы не сознательно перенимал мой лексикон, то есть ту информацию, которую я подавал ему для когда выражал свои мысли).
Это лишь один из десятков моментов, которые описываются в книге и которые можно юзать и в соц инженерии при попытке воздействия на какого-то конкретного человека.
